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展馆的灯光依旧亮着,但喧嚣已经散去,只剩下几组工作人员还在收拾展台。刘好仃站在展位后,手里捏着几张客户留下的名片,脸上还挂着刚才接待完最后一组中东客户的笑容。

“刘哥,咱们今晚回去吗?”小张一边整理资料一边问,“还是明天一早再出发?”

“回吧。”刘好仃把名片收进夹子,“明天开始,才是真正‘干活’的时候。”

阿辉擦了擦额头的汗:“你是说……洽谈?”

“对。”刘好仃点头,“展会是敲门砖,接下来才是能不能真正开门的关键。”

第二天上午,深圳玻璃厂的会议室里早早布置好了。桌上摆着咖啡、矿泉水和几份昨晚临时赶制出来的英文版产品介绍册。墙上挂着一块白板,上面写着几个关键词:德国客户、印尼订单、定制需求、付款方式。

“来了六组客户要谈。”林琳翻着手里的预约表,“只有一个会议室,怎么办?”

“分优先级。”刘好仃拿起一支记号笔,在黑板上写下三个标准:意向明确、订单量大、有技术合作潜力。

“按这个排,先见德国那几位。”他说,“他们昨天现场就提了好几次具体参数。”

第一组客户准时抵达。五个人,两男三女,都是德国某大型建筑公司采购部的代表。他们坐下后,其中一位戴眼镜的女士直接开口:“我们对你们展出的高强度玻璃很感兴趣,但我们还需要更详细的性能报告。”

翻译不在,小张立刻掏出手机打开实时翻译软件:“您说的是——我们需要更多的测试数据?”

“Exactly.”那位女士点头。

刘好仃笑着接过话头:“没问题,我这里有最新的抗压、透光率和热阻系数数据,可以打印出来给您看。”

他从包里拿出一份文件,递过去时注意到对方手边放着一本被翻得有些旧的产品手册,页脚还有一圈折痕。

“这是你们昨天在休息区看的那本吧?”刘好仃笑了笑,“看来是真用心看了。”

那位女士愣了一下,随即也笑了:“是的,我们讨论了很久,觉得你们的产品有潜力。”

“谢谢。”刘好仃翻开自己的笔记本,“那我们可以聊聊具体的定制规格了吗?”

客户代表推了推眼镜:“我们希望厚度能做到0.8毫米。”

刘好仃眉头微微一皱。0.8?他们的设备最小只能做到1.0。这中间差的不是数字,是工艺调整和成本投入。

“我们目前的标准是1.0毫米。”他语气平稳,“不过,我可以提供相近规格的样品测试数据,以及我们在薄型玻璃方面的改进方向。”

那位女士低头写了几笔,然后抬起头:“我们希望看到更多技术细节。”

“没问题。”刘好仃点头,“我们会安排技术人员准备详细报告,并在三天内发给你们。”

会议结束前,客户代表又提了一句:“另外,我们要求产品必须符合cE认证。”

这句话像一颗小石子扔进了水里。会议室里安静了几秒。

“我们正在申请中。”刘好仃很快接上,“预计两个月内能完成初步审核。”

客户点点头,没再说什么,但刘好仃知道,这事不会就这么过去了。

送走德国客户后,团队成员都围了过来。

“0.8毫米的事儿你怎么看?”阿辉低声问。

“硬碰硬肯定不行。”刘好仃喝了口咖啡,“我们得找个平衡点,既不能让客户觉得我们做不到,也不能轻易答应下来。”

“那你说怎么办?”林琳问。

“先给1.0毫米的数据,说明优势。”刘好仃看着白板上的记录,“然后承诺如果订单量达标,我们可以启动设备升级评估。”

“靠谱。”小张点头,“至少先把信任建立起来。”

第二组客户是印尼的,之前展会时没怎么露面,但留下的名片上印着一家当地知名建材公司的LoGo。

“你们的产品强度很高。”客户代表是个戴金链子的中年男人,中文说得还挺顺,“但价格方面,我们希望再谈谈。”

“当然。”刘好仃微笑,“价格从来都不是单向决定的,我们要看订单量、交货周期、付款方式这些综合因素。”

“我们想用d\/p付款。”那人直奔主题。

刘好仃心里一紧。d\/p,也就是付款交单,风险太高。公司规定最低要L\/c信用证保函。

“这样吧。”他斟酌着措辞,“我们可以接受t\/t定金+信用证尾款的方式,同时提前两周交付,作为诚意。”

那人沉吟片刻,最后点了点头:“可以考虑。”

说完,他轻轻敲了三下桌面,像是某种内部确认信号。

会谈结束后,刘好仃站在窗边,望着窗外工厂忙碌的生产线,思绪却还在刚刚的对话里打转。

“刘哥,你觉得他们会不会真的下单?”林琳凑过来问。

“不好说。”刘好仃叹了口气,“但至少,我们让他们愿意坐下来谈。”

下午的时间过得飞快。剩下的四组客户陆续谈完,有的提出新的技术指标,有的要求更灵活的包装方式,还有的直接问起售后服务体系。

每一场洽谈,都是对团队的一次考验。刘好仃带着大家一边记录、一边分析,晚上回到酒店,几个人围着电脑加班到深夜,整理出客户需求清单,标出重点和难点。

“这一条,0.8毫米,我们得想办法解决。”小张指着屏幕,“不然下次见面,人家会觉得我们没有诚意。”

“我知道。”刘好仃揉了揉眼睛,“但这不是一句话就能搞定的。”

“那要不要联系设备厂商问问?”阿辉提议,“看看有没有可能做些微调?”

“嗯。”刘好仃点头,“你明天一早就联系老张,看看有没有办法优化一下切割模块。”

林琳翻着手里的会议记录:“还有这个,cE认证,咱们得加快进度。”

“我已经联系了第三方认证机构。”刘好仃说,“下周派人来厂里做初审。”

夜深了,房间里只剩键盘敲击声和偶尔的低语。

第二天早上,阳光透过窗帘洒进来,照在桌子上摊开的笔记本上。那本被反复翻阅的手册还放在最上面,封面已经被磨得有点毛边了。

刘好仃拿起它,轻轻合上,嘴角露出一丝笑意。

“这才刚开始呢。”

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